やっぱり看護師社長さんには使ってほしいよね。かなり失敗する方が多いので

神奈川県川崎市でにじのわ訪問看護ステーション宮前を経営している赤尾様は、カイポケ営業支援サービスを利用しました。サービス別利用の経緯やその効果についてご紹介します。

4か月で売り上げが月450万円から月180万円位に落ちた。心が大変だっ たよね、もう不安で不安で眠れない

事業所運営で課題に感じていたことは何ですか？

2022年1月から同年5月まで、コロナ禍での苦渋の決断で24時間体制を一時中断して、ケアマネさんに謝ったよ。一度中断するとケアマネさんの信用を失うんだよね。もし再開してもまた何かあれば中断するでしょ、と。もうそこから新規依頼の問合せすら来なくなり、4か月で売り上げが月450万円から180万円位まで落ちた。心が大変だったよね、もう不安で不安で眠れないっていう。

それまではどのように営業活動されていたのですか？

営業支援サービスを使ってからも変わらないのだけど、僕自身だけで営業していた。

元々、デイや訪問看護のコンサルティングを5年間やっていたので方法は分かっているし、やっぱりスタッフはあまりやりたがらないので（笑）。

営業支援を活用しようと思ったきっかけは？

私も訪問看護の事業運営を始める前は、営業コンサルとしてよく営業活動の代行をしていたんだよね。それでも、24時間体制を中断した後も我流の営業スタンスを貫いていいか不安があった。まずは、仕事がどうしても早くほしいという状況のなかで他の事業所がどう営業しているかを一番知りたかった。あとは、営業訪問の実績をデータとしてきちんと蓄積したいという、二つの理由が大きかった。

営業支援サービスを使って受けたサポートについて聞かせてください

重点的に営業に行くべきというリストをkintone（業務システムを作成するクラウドサービス）で提供して貰えて、その中でケアマネが多いエリアの絞り込みをして貰いましたね。

あとは、地域にある他の訪問看護事業所の情報かな。そこは何件訪問数があって、どのくらいの介護度の方を受け入れているのか、グラフにして提供してもらった。 営業先リストは僕も元々作っていたけれど、最新のデータをいただき、効率が向上したね。元々作っていたリストを基に情報を更新すると、既に引っ越している事が分かるなど情報がずれていることもあった。便利で、あってよかったな。

それから、効率的な営業ルートを決めるときもないとだめだよね。どこの街の何丁目にどのような事業所があるのか把握しないと。「ここは訪問看護付きの居宅介護支援事業所だからいかなくていいや」といった判断ができるので。

売上は約半年で月450万円上がった。リピートの依頼も確実にいただ いている状況だね

営業支援サービスを使って特によかった点はなんですか？

僕の中で失いかけていた自信を取り戻していただいたのと、kintoneを活用してデータ蓄積をしていくのがいいなという2点。

ちょっと話がそれるのだけど、自信について例えるなら、人の恋愛話にはうまくアドバイスできる。でも実際自分の恋愛になると「緊張したり失敗したりしたらどうしよう」、と思うのと同じで。やっぱり当時は自分が営業する立場になると不安でしょうがなかったからね。実際、営業を始めてから２か月後とか3か月後に、新規利用者が来るのは分かるけど、その新規が全く来ないうちは早く結果が欲しい、と焦ってしまう。そうした不安を感じた時は、なるべく勉強した方が良いなと思って。

それから、コロナ禍営業について、ケアマネさんが感じていることをアンケート結果にまとめた資料を営業支援の担当さんから頂いたのだけど、それを見ると、「営業に来て欲しい」って言うケアマネさんはやっぱりたくさんいて。うちのスタッフの看護師は全員が全員、「ケアマネさんは営業に来て欲しくない」って言っていた。僕は、「いやそれは違うよ」って元々思っていて。データが自分が思っていたことを裏付け、確信を持たせてくれたのので自信を持って営業に行けるようになった。

営業支援を受けたことが、「やっぱり自分の方針は正しいんだ」という自信に繋がった、というのは大きかったね。自信を失うタイミングはやっぱり誰にでもあるじゃない。

以前は誰と会ってどんな話をして何を渡したかをExcelに入力していただけ。kintoneだと見るのがとても簡単だね、同じ内容でも誰が何の話をしたのかが簡単に分かる。

営業先リストについては、どの場所にどのような事業所があるかは、営業支援サービスの担当者がかなり詳細のデータを入れてくれていて本当に使いやすかったね。kintoneの使い方も営業支援の方が具体的に教えてくれた。kintoneを活用する目的は、ケアマネさんとの話が上手くいくような提案をすること。一方的にこちらの話をするのではなくて、いかにケアマネさんから話を引き出すかというスタンスが大事。ツールを活用して、ケアマネさんが抱える課題について仮説を立て、ケアマネさんとのコミュニケーションの中で 「今何かお悩みですね」と言ってみる。すると実は訪問看護を必要としている利用者様がいることがわかり、「うちが全部対応できますよ」と提案すると上手くいく。

サービスを活用してどんな効果がありましたか？

来月の予定（2023年2月）だけど、売上は多分630万円に届くかな。昨年4月の180万円から630万円なので、約半年で月450万円上がったことになる。営業支援を受けてみて、今まで取引がなかったところとの取引が結構始まったかな。計7件は確実にある。そこからリピートの依頼も確実にいただいている状況だね。

サービスの活用を迷っている方にメッセージをお願いします

看護師社長さんには使ってほしいよね。やっぱりかなり失敗する方が多いので。勘だけで動く営業から脱却するためにも、使って欲しいと思うね。 例えば、空いた時間にアプリを開くだけで、同じ人が月2回も同じ事業所へ行っちゃうのではなくて、きちんと1か月に1回バランスよく営業できるように変わっていけると思う。ほかにも、ケアマネさんの住所と事業所の名前が、使い勝手の良いリストになっているだけでもデータ入力の負担が減ってスタートはかなり楽になるね。周囲にも、営業活動はスタートのところが大変とおっしゃる方が多いからね。

独学で営業を覚えていくよりも、プロの方の話を聞いて実践した方が早いと思う。自分もそうだったのだけど、失敗して「次こうしよう」と考えるよりもやはり成功への王道があるので。今の状況や取り組みを伝え、あとはどういう形で運営するのが良いかをカイポケの営業支援の方に聞いて、進めていけばいいと思います。